Từ chuyện anh chàng bán táo rút ra bài học về phân khúc thị trường

đăng 00:52, 15 thg 9, 2016 bởi NANOSOFT jsc
Hôm nay, chúng tôi kể cho bạn nghe về một câu chuyện dân gian với những bài học marketing rút ra, ắt hẳn sẽ giúp cho bạn có góc nhìn mới mẻ về câu chuyện và có lựa chọn thông minh cho chiến lược kinh doanh của mình.

Có câu chuyện ngụ ngôn như thế này:

Có một anh chàng nọ bán táo. Một phụ nữ đi qua hỏi mua: "Táo có ngon không vậy?" Anh chàng xởi lởi: "Táo ngon, ngọt lắm chị à" . Người phụ nữ lắc đầu bỏ đi: "Rất tiếc tôi lại thích ăn táo chua kia".  Một lúc sau một cô gái khác đi đến. Rút kinh nghiệm lần trước, lần này anh nói táo chua nhưng cô gái bỏ đi vì cô ta chỉ thích táo ngọt. Cứ như vậy khi anh nói táo ngọt thì người ta lại thích táo chua, ngược lại những người thích táo ngọt bỏ đi khi anh quảng cáo là táo chua. Cả buổi chợ anh ta chẳng bán được trái táo nào.

Câu chuyện này đọc qua có thể thấy buồn cười, nhưng qua đó ta cũng nhận thấy một điều rằng: Anh chàng bán táo kia vì cứ mải mê chạy theo thị hiếu từng người mà dẫn đến thất bại.

Trong marketing, người ta phân chia "phân khúc thị trường" là để thoả mãn tốt nhu cầu của mỗi phân khúc, bởi vì mỗi phân khúc thị trường có đặc điểm, sở thích, thói quen khác nhau mà sản phẩm không dễ gì đáp ứng được. Nhiều khi phân khúc cực nhỏ (thường gọi là ngách thị trường - niche market) nhưng biết cách khai thác thì thành công hơn là chạy theo nhiều phân khúc lớn. Lại nói về anh bán táo trên, nếu anh ta đừng quá tham lam, chỉ đi theo một phân khúc là những người thích táo ngọt hoặc những người thích táo chua thì ít ra anh ta cũng bán được táo chứ không đến nỗi ế ẩm như trên.

 
Tại mỗi phân khúc thị trường khác nhau, bạn cần định hình lại sản phẩm cho dù nó cùng chủng loại nhưng nó chắc chắn sẽ không cùng phục vụ một nhóm khách hàng. Ảnh minh họa

Nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam hiện nay có suy nghĩ giống như anh bán táo nọ: Cố sức đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng bằng các khẩu hiệu thật kêu: "phù hợp với mọi nhà", "khắp đất nước", "dành cho tất cả mọi người". Họ hy vọng bằng cách đó sẽ bán được nhiều sản phẩm cho nhiều người hơn mà quên rằng mỗi khách hàng có những nhu cầu khác nhau, họ không sẵn sàng bỏ tiền ra mua những tính năng họ không hề cần đến hoặc không phù hợp với họ. Vì thế họ sẽ chuyển qua những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu đặc trưng của họ.

Hãy ghi nhớ bài học của nước hoa Champagne. Khi họ cố gắng lôi kéo thêm khách hàng cho sản phẩm nước hoa tuyệt đỉnh sang trọng của mình bằng cách giảm giá xuống, họ không những không có thêm khách hàng mà những khách hàng cũ cũng từ bỏ Champgne khi cảm thấy mình bị "xuống giá" theo nước hoa. Điều ngược lại cũng vậy, hãy tưởng tượng Miss Saigon tung ra sản phẩm Miss Saigon Delux với đẳng cấp ngang với CK, Channel... hãy dự báo xem nó sẽ thành công hay thất bại? Chắc chắn là thất bại bởi vì những khách hàng hiện tại sẽ không chấp nhận nước hoa giá cao, khách hàng thượng lưu cũng sẽ không xài nước hoa thương hiệu Miss Saigon cho dù nó sang đến mấy bởi từ "Miss Saigon" đã gợi lên cảm giác "nước hoa rẻ tiền" rồi. Biện pháp cho trường hợp này là đặt tên khác biệt hoàn toàn cho sản phẩm và không để bất cứ gì dính dáng đến Miss Saigon.

Chỉ có những sản phẩm hàng tiêu dùng nhanh, mang tính đại chúng thì mới có thể marketing và bán đại trà. Xe hơi BMW thì không thể nào "cho khắp Việt Nam" giống Coca cola được.

Hãy ghi nhớ: Đừng tham lam, hãy sáng suốt lựa chọn cho thương hiệu của mình một vài phân khúc thị trường phù hợp và tập trung toàn lực vào việc đáp ứng nhu cầu phân khúc ấy. Và rồi thành công sẽ sớm đến với bạn.

Chúc thành công!
Comments